当魟鱼变成生意时第七季《从张杰事件看内地魟鱼圈》

2015-10-08 10:54:49

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本帖最后由龙鱼指甲(W) 于 2015-10-9 20:48 编辑

和两个朋友去吃海底捞，席间免不了说到魟鱼。从市场变化到各路精英的发家史，聊天中我们坚守着一个底线：聊经验，不谈是非，哈哈。不知道各位有没有发现，这个圈子里一些有声有色的“生意人”，早期都是很专注的玩家。

08年，第一次看到红龙，不能自拔。那之后一段时间，每看到资深玩家一缸缸混养劲爆的红龙，口水直流。

早期混论坛，玩家的ID基本都能记住，即使从未谋面，说一下ID名字，都不陌生。那时有个鱼友，发过一篇帖子，内容是说他给一家龙鱼店老板打工，每当他提出对鱼缸过滤或饲养上的建议，老板都不屑一顾。“一个打工仔，喂鱼洗棉就行了，这是你管的吗？”老板大致用这样的态度回复了这个打工仔。一段时间后，打工仔辞职。几年后，市面上出现了一款针对龙鱼的专业鱼缸，直到今日，几乎无人不知。如果我没记错，这个厂牌的创立者，就是当初那位鱼店的打工仔。我对他当初的ID还有印象。

耐心，思考，是养鱼过程中不断磨炼的两种习惯。前段时间有篇帖子在朋友圈转载量很高，内容大致是说魟鱼多能赚钱，多么暴利。当饲养者进入这一行就算好了利润率，等等，等等。从心理学来说，渴望成为这种模式受益者的人有很多，早期我也以为一胎赚钱，胎胎赚钱，一只赚钱，只只赚钱，但真的如此吗？

魟鱼，随便玩一玩，是容易赚到钱的。兴趣爱好之余，即使卖一只600块的小珍珠，那都是利润。因为养鱼是兴趣，兴趣使然的投入完全可以忽略不计。一旦发展为生意，从种鱼、设备、场地……所有都是照着要赚钱去投入的，初衷变了，结果也就很难控制了。要知道，兴趣上的资金投入，从来不会有亏本这么一说，但生意上的投入，性质就完全不同了。

养魟鱼越多，越发现品种及饲养难度的差异化非常明显。只参照一条鱼的利润，算出10条鱼的效益，这本身就暴露出对魟鱼的不了解，对行业的不熟悉。今天一条鱼赚5000，明天的鱼还没出手，就挂了，太正常。

在魟鱼圈，如今还能找到批发价这么一说吗？很难了。可一年半之前，真的还存在。

如今的魟鱼繁殖场很多都在直接零售，或明或暗，批发价和零售之间的空间非常小，鱼场偶尔放出一单看似性价比很好的鱼，你拿，就要准备面对更大的风险。随着越来越多产销一体鱼场的出现，少了中间环节的市场并没有因此更好，反而更加混乱。

我记得2014年初，一条小的公皇冠黑白零售价最低也要8000人民币，如今，一条小皇冠公鱼开始卖3000块或者更低的时候，卖方无意传递了这么一种信息：这种鱼就值这个价，或者这种鱼已经开始掉价。本来这样的价格在零售环节是正常的，减低库存，回笼资金。但现在这样的事，频繁出自渔场。

我对关系好的渔场，有时看见这种情况，会婉转告诉他们，这条鱼可以便宜出给零售商，让他们去消化。鱼场自己不要这么低的价格来做零售，第一，你这样做，损害了整个行业，因为你是上游生产商，你出低价，挤压了零售商的生存空间。第二，如果渔场零售价都可以这么低？别的渔场要不要跟进？跟进了，就变成了恶性低价竞争。这种商业打法，看似是个人恩怨，其实直接影响到终端消费者的购买欲望。当鱼友开始恐慌价格的时候，行业里每个人，从繁殖场到鱼友，到零售商，其实大家都在恐慌。。。会不会继续降价？要不要处理掉手上的鱼，魟鱼瞬间就变成了中国的股票。谁也不想买到手的鱼，今天20，明天18 。鱼友不愿意，投资魟鱼的人更不愿意。

持币待购的人多了，行业环境就差了，最后一损俱损。重要的是，那些没利润可图的零售商，会上岸吗？决不会。因为零售利润空间的缩减，导致这些卖货的好手，纷纷进种鱼，建立自己的繁殖场，回过头再来打压其他渔场。

历史经验告诉我们：竞争对手，都是我们自己培养出来的。呵呵。

中国老百姓向来不会跟进跌的产品，能跟进的都是为了炒货。哪一次房子的销售量井喷，不是伴随着房价的提高。这是一成不变的定律。在价格越来越低的时候，伴随着越来越多“渔场”崛起，繁殖的风险已经越来越大了。

到这里，鱼友会说，打吧。他们打价格战，我们就得利了。其实没有，当一条皇冠黑白落到一两千的时候，还会有这么多人花精力、财力、人力、物力去玩儿吗？终端消费能力直接又影响了上游进口商。鱼没太多利润，慢慢就没人进口了。早期的野生三色、野生黑帝，不就是这样的没落过程吗？

什么叫高端观赏鱼？价格高，才叫高端。现在的魟鱼，除了是很多人的爱好，更多是鱼友的身份象征。那些曾经渴望养皇冠，又一直说太贵的，当价格掉到和珍珠一样时，未必会买。

如果说繁殖是有技术的，那么，卖鱼一样需要更多的专业知识。专业，决定了利润。而专业一词的定义，一定是具有“排他性”，且小众。

2014年，我主导策划了张杰的数字单曲《很奇怪我爱你》在新浪微博付费下载，一首歌，一天的销售额近50万元，新浪给于我的宣传资源，折合现金超过了400万人民币。紧接着，腾讯开始跟进，参考了张杰的模式，开发了韩国当红团体 BIGBANG 的线上销售，总计售出了120万张数字EP。外行可能会说，哇，这个玩意儿真好赚钱。其实，同样的事，无法一直循环复制。换个艺人，换个时间节点，很多事未必成功。即使同一种模式，结果也大相径庭。

这个事，和魟鱼有关吗？当然。

张杰的粉丝可能只看到艺人一首歌销售这么好，那是表象。张杰的粉丝们不会知道，在他们涌入新浪微博，挤爆服务器端口时，我正在北京和新浪微博的技术人员，快速处理后台遇到的问题，日本的工程师也在第一时间跟进排除故障。作为项目负责人，我清楚的知道，在很多环节上，有人比我更专业。为了好的结果，必须把这些更多专业的人聚集在一起。通常，熟悉微博产品运作的专业人士提出他们对项目的建议，我来评估事情的风险，研究后交予专业人再去执行。包括谢娜在这个项目里扮演什么角色，她在微博上说什么话，都是有预案的。大众看到的有影响营销，都是有周密的市场运作在支撑。不研究大数据不会知道，《小苹果》的走红，间接推动了一家公司上市。在大众眼中那是一首很红的歌，但在那个项目中，这首歌，只是资本进入前，布下的一步棋，而已。

回头又说魟鱼，繁殖魟鱼本身就是个技术活，销售也是个技术活，哪一个环都很重要。我从不认为，能繁殖鱼就一定能卖鱼，能卖鱼就能繁殖出漂亮的鱼。都能，往往都不能，这是不久前我听到的一句话，很赞同。理解了人的精力是有限的，就一定会认可，只有越来越多专业的人加入魟鱼的行业，对整个行业的影响才是深远的。所以那些立志于魟鱼繁殖的兄弟们，听我一句劝，先把团队拉好，再干。

魟鱼既然是商品，就具备商业共性。消费者对新鲜事物的热情需要不断刺激，对单一产品的热度，也是有周期的。这就要求专业繁殖场需要不断繁殖出新的具备大众审美的改良品种，来刺激这个市场。我不喜欢黑金，但不可否认，这半年，黑金的销售势头很猛，在座的应该都察觉到了。做营销案列，首先要懂潜在的消费人群。如果说乔布斯推出第一代苹果手机是完全引领风潮，那么随后每年推出的新款，更多的是在迎合消费需求，少部分新功能则为了引领行业。

你需要，我给你，再给你一些没想到，这就是好的产品。魟鱼市场也一样。

有些人可能会说，皇冠黑白的掉价是因为繁殖的人太多，其实根本不是这个原因。锦鲤繁殖的鱼场在日本有很多家，一些鱼场几十年如一日，只繁殖那么两三个品种，并加以不断改良。锦鲤的细分种类比魟鱼多得多，如果每个人都盯着市场暂时最热的品种去繁殖，不会有今天日本锦鲤的风光无限。至今，锦鲤依然保持快速发展，并有极高的观赏性和市场价值，这和繁殖场不断改良有很大关系。而皇冠黑白的掉价，是无序扎堆繁殖的结果。虽然我这么说，可能会让一些朋友不开心，但是谁都不能否认今年皇冠黑白的大环境，已大不如从前。包括三色、皇冠珍珠、我都不觉得可以支撑高端魟鱼市场。白子嘛，应该可以撑一段时间。如今一条白子黑帝几十万起步，这是头吗？这才开始。接下来会有白子三色、白子皇冠珍珠、白子……。呵呵。期待。

当全民都觉得养魟鱼是个生意时，这个行业就开始了大浪淘沙。无数人在幻想复制别人成功模式。卖个野生鱼赚翻了，一群人跟进去；弄个繁殖场赚翻了，一群人又跟进去；听说搞个牌子，随便发展代理赚翻了，一群人再跟进去……。跟去的，就真的去了。反应快的，能喝点汤，反应慢的，当你还在计划未来繁殖如何赚大钱时，好不容易养大了魟鱼，市场风向说变就变。

有多少人在研究这个行业？有多少人在专注研究魟鱼繁殖和改良？恕我直言，相当多繁殖都是跟风，哪个好赚钱，繁殖哪个。泰国魟鱼从杂交到纯血，一直备受关注，一定有其深层原因。专注一件事，需要经历被人遗忘的过程。白纹和白子的出现，黑帝又被带热了。很多人会说，这是炒作。在我看来，这些新玩意儿满足了消费者更新换代的心理，这才是重点。如果随便炒作就能带火一件商品，藏獒不应该衰败！

大肆宣扬魟鱼是暴利行业，让魟鱼慢慢变了味道，现在养魟鱼变得像传销，很可悲。尼玛，网上说繁殖是暴利啊。

其实，最大的暴利来自创新。

一旦一种新改良的品种被市场认可，那些早期跟风的，等着哭吧。因为这玩意儿你买不到啊，即使买到了，等你可以繁殖了，市场风向可能又变了。

龙鱼辉煌发展史上，产生了很多知名厂牌，各繁殖场的龙鱼各有特点，相当长一段时间大家是共赢的。消费者知道繁殖场的差异化在哪里，选择起来也比较明白。要体型还是要红度？要发色迅速？还是慢慢发色？要翘头还是芭蕉尾？要蓝底还是金底？早期这些，这都是鱼友津津乐道的。魟鱼呢？大家对各鱼场出来的魟鱼有清晰的产品轮廓吗？有很明显的特征吗？有长久的口碑吗？虽然我不喜欢所谓“雪太空”，但必须看到，这是有概念的在繁殖魟鱼，鱼的特点很清晰，只不过市场脉络没有把准，但出发点绝对是高过普通鱼友的。现在如果有一家渔场只繁殖杂交鱼，且不断推出改良的新品，我都觉得商业前景十分广阔，产品线清晰啊。很多人知道我玩三色，我自认我的鱼不是最优秀，但为什么很多鱼友提到我，会马上想到三色，因为我很多年持续在研究和饲养这一个品种，这是关键，也才有了今天我对三色的一点点了解。

我听过一个中国著名经济学家的演讲，他说过这么一个股票的案例。中石化还是中石油，我记不清了，很早的时候推出了一支股票，上市当日，从10几块瞬间飙升到六十几块，然后涨停。下午继续涨。老百姓纷纷跟进。在五十几块的时候，大家还坚信会涨，继续买。好像现在那支股票只值几块钱。老百姓是不研究大数据的，而专业人士一定会看大数据。那支股票在第一天的“换手率”好像高达80%，好像这个数字，反正很高。这说明什么？说明持股的大多数人第一天都抛了，他们的确赚到了钱，而老百姓看到的表象是股票还在涨，于是，后来者继续跟进，结果全都被套牢，血本无归。当老百姓一直在关注股票跌或者涨时，懂行的人在看股票的换手率。换手率过高侧面说明了大家对这支股票的信心不足，风险较大，谁最后接手，谁可能被炸。这个故事送给所有准备把繁殖当成生意的各位。

这个行业未来赢得口碑和利润的，一定属于懂市场、懂营销、懂产品，懂技术的“多懂”团体。几块钱的东西，推向市场都要做调研，几万几十万的鱼随便就可以卖好，太不符合市场规律。所有不符合市场规律的，注定昙花一现。

什么鱼对应什么群体？什么群体能接受什么价位的鱼？哪些群体可以持续不断升级？哪些群体只是暂时几年的新鲜劲？喜欢改良的群体更喜欢什么底色？喜欢什么纹路？等等等等……这些问题，深入研究且引刃而解的那一天，才是可以主导市场的那一刻。

至于炒货，哪个行业都有，影理性看待就好了。

养龙那些年，我对李亚四老先生的鱼场，有莫名的好感，专业且专注在繁殖领域，在他去世后，很多鱼友都会怀念，与其说怀念的是一位老者，不如说怀念的是一份执着。纵观新加坡一些鱼场，给人感觉更多在营销上下了功夫，这其实就是差异化。不能说谁更好，只是特点都很明显。

在我脑子里，一直试图勾勒出内地魟鱼代表鱼场的分布图，排列出了解魟鱼又懂销售的高手。

在如今这样的大环境下，想专注一些事，太困难了，但我却始终相信，专注，才是利润回报的开始。

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